Was ist die Conversion-Rate und wie berechnet man sie?

Die Conversion-Rate ist eine der am häufigsten von Vermarktern, Vertriebsmitarbeitern und Geschäftsleuten verwendeten Kennzahlen.

Es wird oft diskutiert und oberflächlich betrachtet als wichtige Kennzahl oder Key Performance Indicator (KPI) für die meisten Unternehmen.

Es kann jedoch auch falsch angewendet, missverstanden oder für die Verwendung als Schlüsselmetrik falsch etabliert werden.

Es ist wichtig, die Conversions, Conversion-Raten und die Verwendung der Metrik regelmäßig zu überprüfen.

Umso wichtiger ist es für jede neue Initiative, die Kennzahl gut zu definieren und zu verstehen, bevor sie als Schlüssel-KPI positioniert wird.

In diesem Leitfaden werde ich eingehend darauf eingehen, was die Conversion-Rate ist, wie man sie berechnet, warum sie wichtig ist und wie man sie verbessern kann.

Was ist die Conversion-Rate?

Google bietet eine der prägnanteren Definitionen der Conversion-Rate:

„Conversion-Raten werden berechnet, indem man einfach die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der gesamten Anzeigeninteraktionen dividiert, die im selben Zeitraum einer Conversion zugeordnet werden können.“

Lassen Sie uns nun darauf eingehen, was das alles bedeutet.

Konvertierungen

Im Gegensatz zu einigen Geschäfts- und Marketingkennzahlen erfordert das Verständnis der Konversionsraten eine gewisse Selbstdefinition.

Es beginnt damit, zu definieren, was eine Conversion ist – was für verschiedene Arten von Marken und Organisationen unterschiedliche Bedeutungen haben kann.

Sie können mehr als einen Konvertierungstyp verwenden. Als Ziel können Sie es in einen Marketing-Funnel oder eine Customer Journey einbeziehen. Oder es könnte sich um eine feste Finanzkennzahl handeln, von der Ihr Unternehmen abhängt.

Schritt eins besteht darin, klar zu definieren, was eine Konvertierung für Sie ist.

Eine der häufigsten Definitionen, die ich sehe, bezieht sich darauf, dass jemand ein Lead für ein Unternehmen wird, das sich darauf konzentriert, Leads über seine Website zu generieren.

Ein anderes gilt für E-Commerce-Unternehmen, bei denen die Conversion die abgeschlossene Verkaufstransaktion ist.

Andere gängige Definitionen umfassen bestimmte Engagement-Metriken für Unternehmen, die auf durch Seitenaufrufe generierte Werbeeinnahmen angewiesen sind.

Sekundäre Arten von Konvertierungen fließen in Veranstaltungen, Engagement und andere Dinge wie E-Mail-Anmeldungen ein, die zur Unterstützung von Trichtern, Kundenreisen und allgemeinen Verkaufsprozessen beitragen.

Wechselkurs

Die Conversion-Rate beträgt %.

Allgemein ausgedrückt gibt es den Prozentsatz der Personen an, die Ihre Website besucht haben und die von Ihnen definierte Conversion-Zielaktion ausgeführt haben.

Einige Quellen stellen Benchmarks für bestimmte Branchen oder Bereiche bereit, um Ihnen das Verständnis einer guten Conversion-Rate zu erleichtern und ein gewisses Maß an Objektivität zu gewährleisten.

Ich sage Ihnen nicht, dass Sie Ihre Konkurrenten kopieren sollen, aber ich denke, wenn Sie die Conversion-Rate bewerten möchten, benötigen Sie interne und externe Recherchen, um zu bestätigen, wo Sie stehen und wo Sie sein möchten.

Stimmen Sie dies mit Ihrer Persona-Recherche, Zielgruppen, Marketing-Trichtern und Kundenreisen ab.

Sie wissen wahrscheinlich, was Sie von Ihren Website-Besuchern und Ihrem Publikum erwarten.

Wie viele davon möchtest du machen? Wie groß ist das Universum Ihrer Zielgruppe? Was ist in Bezug auf die Gesamtzahl der Besucher, die Sie Ihrer Meinung nach erreichen können, realistisch?

Finden Sie Antworten auf diese Fragen und legen Sie Ihre Conversion-Ziele und Conversion-Rate-Ziele fest.

Wie berechnet man die Conversion-Rate?

Formel für die Conversion-Rate

Die Formel zur Berechnung der Conversion-Rate ist einfach:

Conversions/Besuche* = Conversion-Rate

*Ich muss allerdings ein Sternchen hinzufügen, da einige Definitionen möglicherweise nicht so einfach sind.

Sie könnten diese auch „Klicks“ oder „Sitzungen“ nennen oder sie detaillierter betrachten.

Meine Definition hier kann basierend auf der Sprache und den Definitionen angepasst werden, die von Ihrer Analyseplattform und Ihren anderen KPIs verwendet werden.

Ein Beispiel für die Berechnung der Conversion-Rate für meine Website (eine Marketingagentur, die Dienstleistungen für Kunden erbringt) mit den Eingaben und der Berechnung:

• Website-Besuche im August 2022: 1.122.
• Einsendungen zum Kontaktformular im August 2022 (meine Konvertierungen): 61.
• 61 Conversions/1.122 Besuche = 5,4 % Conversion-Rate.

Es richtig verstehen

Auch hier werden die Konvertierungen von Ihnen individuell definiert.

Dabei kann es sich um ein allgemeines Conversion-Ziel wie die Übermittlung eines Lead-Formulars, um etwas Zweitrangigeres oder um etwas Unklareres handeln.

Dieser Teil kann für Sie auch etwas individuell oder variabel sein.

Sie können es als Klicks auf eine Website von einem bestimmten Kanal oder einer bestimmten Werbekampagne betrachten.

Sie können bei der Segmentierung Ihrer Daten, der Quell- und Kanalfilterung und sogar bei den Definitionen selbst sehr detailliert vorgehen.

Dies wird besonders variabel oder individuell, wenn Sie bestimmte Aktionen verfolgen, die zu einem Conversion-Ziel führen, und wie detailliert Sie dabei vorgehen möchten.

Stellen Sie sicher, dass die Definition dessen, was Sie als Conversion zählen, und was Sie als Gesamtzielgruppe zählen (Klicks, Besuche oder eine andere „Gesamt“-Metrik), sinnvoll dargestellt ist.

Warum muss ich in der Lage sein, die Conversion-Rate zu berechnen?

Erstens: Wo messen und verfolgen Sie die Conversion-Rate? Sie können Google Analytics, andere Analyse-Suites oder alle Daten verwenden, die Sie manuell berechnen müssen.

Google Analytics

Wenn Sie sich auf Google Analytics (GA) verlassen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre „Ziele“ richtig eingerichtet sind, und diese testen. Conversions werden basierend auf den von Ihnen konfigurierten Zielen gemeldet.

Standardmäßig hat Google keinen Kontext dazu, was eine Conversion für Sie bedeutet, und keine Möglichkeit, daraus eine Conversion-Rate zu berechnen.

Wenn Sie GA verwenden, sollten Sie sich mit der Konfiguration und dem Testen von Conversion-Zielen befassen, um sicherzustellen, dass die Dinge in Ordnung sind, bevor Sie den angezeigten Metriken vertrauen (sofern Sie das Setup geerbt haben) oder mit einem Mess- und Verbesserungsplan fortfahren.

Apropos Kartierung: Nachverfolgung und Messung sind von entscheidender Bedeutung.

Sie möchten sicherstellen, dass Ihr Tech-Stack und Ihre Tools Ihnen helfen können, Besuche, Conversions und die Gesamt-Conversion-Rate im Einklang mit Ihren Definitionen und Zielen ordnungsgemäß zu verfolgen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dies richtig zu machen, unabhängig davon, ob es sich um Google Analytics oder Berichtstools von Drittanbietern handelt.

Segmentierung und Filterung

Außerdem können Sie dann anhand von Beispielen auf den gewünschten Ebenen segmentieren, darunter:

• Nach Konvertierungstyp (falls Sie mehr als einen haben).
• Der gesamte Website-Verkehr.
• Nach Quelle oder Kanal.
• Nach Seiten/Aktionen/Ereignissen in der Sitzung.
• Durch Kampagne oder Initiative.

Es gibt viele weitere Segmente und Möglichkeiten, Conversions und Conversion-Rate-Berichte zu filtern und aufzuteilen.

Sie möchten in der Lage sein, die Conversion-Rate zu berechnen und die Details der Verkehrssegmente und Ihrer Zielgruppe zu ermitteln, um zu verstehen, wo Sie sich verbessern können.

Was ist eine gute Conversion-Rate?

Conversion-Raten zu berechnen und über die Daten zu verfügen, ist eine Sache; Die eigentliche Arbeit beginnt damit, Verbesserungen vorzunehmen.

Verbesserung der Conversion-Raten

Sie können in zwei großen Bereichen nach Verbesserungen suchen, und ich empfehle dringend, beide zu bewerten.

Eine davon sind Traffic-Quellen und die Einflüsse, die Besucher auf Ihre Website locken.

Dazu gehören Werbung, Empfehlungen und alle Sensibilisierungsaktivitäten und Kampagnen, die Traffic generieren.

Der andere Bereich besteht aus dem, was den Verkehr beeinflusst, der bereits auf der Website angekommen ist – Dinge wie UX/UI-Bewertung, Überprüfung von Nachrichten, Handlungsaufforderungen und Arten, wie Benutzer durch die Website navigieren und mit ihr interagieren.

Eine Verbesserung in diesem Bereich wird oft als Conversion-Rate-Optimierung oder CRO bezeichnet.

Optimierung der Verkehrsquellen

Im Falle des Traffics, den Sie an die Website senden, können Sie sich die Ausrichtung, das Anzeigen-Creative und die Keywords ansehen, für die Sie ein organisches Ranking erzielen – also die Art und Weise, wie Anzeigen-Targeting und Creative den ersten Eindruck vermitteln oder den Traffic direkt auf die Website leiten .

Es gibt eine Vielzahl von Optimierungs- und Verfeinerungstaktiken, mit denen Sie Ihren Fokus auf höherwertigen Traffic richten und die Conversion-Rate steigern können, indem Sie mehr qualifizierte Besucher aus externen Quellen gewinnen, auf die Sie Einfluss nehmen.

Beachten Sie jedoch, dass Sie eine gute Vorstellung von Ihrer Customer Journey haben müssen und keinen Traffic ausschalten dürfen, der auf Aufmerksamkeit ausgerichtet ist oder sich an der Spitze des Trichters befindet (z. B. Traffic, der mit Thought Leadership verknüpft ist).

Es ist wichtig, die Conversion-Rate zu erhöhen, aber stellen Sie sicher, dass Sie gut genug segmentieren, um nicht unbeabsichtigt aufzugeben, die Zielgruppe auf die Spitze des Trichters, auf Besucher mit Bekanntheitsgrad und auf Quellen abzuzielen.

Conversion-Rate-Optimierung

Schauen Sie nun nach innen und betrachten Sie den Verkehr, den Sie bereits haben.

An diesem Punkt beginnen die meisten Menschen, sich mit CRO-Taktiken auseinanderzusetzen. Mithilfe von Webanalysen können Sie erkennen, wo Personen aussteigen, abspringen und anhalten, bevor sie zu Ihren Conversion-Aktionen gelangen.

Darüber hinaus geben Ihnen großartige Heatmapping- und CRO-Tools Einblicke in UX- und UI-Probleme und wie Menschen tatsächlich mit Ihrer Website interagieren und nicht so, wie Sie es in Ihrem Design beabsichtigt hatten.

Indem Sie sich auf CRO konzentrieren und eine Strategie entwickeln, können Sie alles bewerten, von der Geschwindigkeit der Website bis hin zu Inhalten, Nachrichten und Benutzeroberfläche.

Ich ermutige Sie dringend, dies zu tun.

Abschluss

Die Conversion-Rate ist nach wie vor eine wertvolle Marketingkennzahl.

Es ist wichtig, es zu verstehen, es für Ihr Unternehmen zu definieren, es zu messen und zu verbessern.

Unabhängig davon, ob Sie eine Website für ein kleines Unternehmen oder eine Website auf Unternehmensebene haben, sind Ihnen wahrscheinlich bestimmte Conversion-Ziele wichtig.

Kurz gesagt – für Conversions und Conversion-Rate – verstehen, definieren, messen und verbessern.

Ja, wir alle wollen mehr Verkehr. Und vielleicht ist eine statische Conversion-Rate in Ordnung, wenn Sie mehr Traffic hinzufügen.

Wünschen Sie sich jedoch mehr Verkehr? Und eine höhere Conversion-Rate?

Es ist möglich, beides zu haben, und es ist entscheidend, zu verstehen, welche Hebel man betätigen muss, um es zu beeinflussen.

Mehr Ressourcen:

• 6 Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung (CRO) für Websites mit geringem Traffic
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Ausgewähltes Bild: eamesBot/Shutterstock