Der 5-Stufen-Prozess zum Festlegen kristallklarer PPC-Ziele

Viele Agenturen und Vermarkter glauben, dass der Erfolg in bezahlten Medien in erster Linie auf die Qualität Ihrer Anzeigen oder die Spezifität Ihrer Zielseiten zurückzuführen ist.

Obwohl diese Elemente wichtig sind, sind sie bedeutungslos, es sei denn, sie stehen auf einer Grundlage der Ausrichtung mit den Kundenbedürfnissen.

Die sauberste Kontenstruktur und makellose Kreative können jeden Plattform-Benchmark erreichen, aber jeder Erfolg wird nur von kurzer Dauer sein, wenn Sie nicht an das gehalten werden, was für Ihre Kunden tatsächlich wichtig ist.

Höhere Einnahmen, mehr Gewinn, bessere Führungsqualität, kürzere Verkaufszyklen – das ist es, was für die Menschen in der Regel wichtig ist, die die Rechnungen bezahlen.

Bei der JXT Group stellen wir sicher, dass die Stiftung vor dem Bau einer einzigen Kampagne gelegt wird, indem wir ein klares Bild darüber sammeln, wie unsere Kunden Geld verdienen, wer ihre idealen Kunden sind und wie eine ordnungsgemäße Conversion aussieht.

Hier sind die fünf Phasen, mit denen wir diese Erfahrung konstruieren.

1. Verstehen Sie das Geschäftsmodell

Finanziell können die meisten Kunden von Google -Anzeigen in eines von zwei Geschäftsmodellen aufgeteilt werden: diejenigen, die Produkte zum Nennwert verkaufen, und diejenigen, die Leads wünschen, die zu einem späteren Zeitpunkt konvertieren, in der Regel über eine Offline -Interaktion.

Vertikale wie E -Commerce und Info -Produkte verkaufen ihre Waren (physisch oder auf andere Weise) zum Nennwert, sodass Sie Einnahmen in den Google -Anzeigen sehen können.

Branchen wie lokale Dienste und SaaS sind darauf angewiesen, Interesse an Form von Telefonanrufen, Formularen und Chat -Sitzungen zu erfassen. Diese Leads können sich später in den tatsächlichen Umsatz verwandeln.

Jeder, der sich mit physischen Produkten befasst, muss auch den Cashflow, die Beschaffungskosten, die Versandgebühren und die Rücksendungen in die Ausgaben sowie die Rendite für ihre Anzeigenausgaben berücksichtigen.

Dies bedeutet, dass der gleiche 4 -fache -Rendite -in -AD -Ausgaben (ROAs) für eine Marke mit niedrigen Ausgaben hervorragend sein kann, aber ein weiteres Unterwasser einfügt.

Aus diesem Grund können Sie keine Plattformmetriken wie ROAs verwenden und ignorieren, was nach der Erfüllung tatsächlich zu Nettogewinn führt.

Und Leads müssen sowohl hochwertig sein als auch umgehend gerichtet. Andernfalls laufen Marken das Risiko einer niedrigen endgültigen Conversion -Raten.

Als Vermarkter möchten wir die richtige Art von Leads zu Kosten vorantreiben, die den Schlussquoten und Bestellwerten eines Kunden entspricht. Dies führt zu längeren Feedback -Schleifen und einer strengeren Integration des Kundenbeziehungsmanagements (CRM), damit wir den tatsächlichen Umsatz optimieren können.

2. Übereinstimmung der Ziele der Kundenprioritäten

Einfach ausgedrückt, nicht jeder Kunde verfolgt das gleiche Ergebnis.

Einige möchten aggressiv skalieren und sind mit einer höheren Kosten-per-Akquisition (CPA) vertraut, während andere auf Effizienz laserorientiert sind und sich nicht bewegen, es sei denn, die Zahlen werden eingewählt.

Ich habe mit Marken zusammengearbeitet, deren Hauptziel eine saubere Präsenz war, um sicherzustellen, dass ihre Anzeigen nur auf qualitativ hochwertigen Platzierungen angezeigt und ihren internen Werten gerecht werden.

Es gibt andere Nischenziele, wie es einen bestimmten Konkurrenten überbieten oder sich mit einem bestimmten Publikum positionieren. All dies ist gültig, aber sie erfordern unterschiedliche Ansätze.

Natürlich können Sie nichts tun, bis Sie herausfinden, was für den Kunden am wichtigsten ist. Es mag offensichtlich klingen, aber zu viele Agenturen treffen Annahmen, die auf Plattform -Schlüsselleistungsindikatoren (KPIs) basieren.

Nur weil Google sagt, dass eine Kampagne „gut“ funktioniert, heißt das nicht, dass sie mit den Zielen Ihres Kunden übereinstimmt.

Wir stellen zunächst die richtigen Fragen, z. B.:

• Wie würde der Erfolg in sechs bis zwölf Monaten aussehen?
• Ist Ihre erste Prioritätsrentabilität, Wachstum, Marktanteil oder Markenpräsenz?
• Möchten Sie lieber Volumen gegen Effizienz oder Effizienz gegen Volumen handeln?

Sobald sich das etabliert hat, strukturieren wir alles andere um es herum:

• Wie viel Budget ist erforderlich.
• Welche Kampagnen typen und wie man sie strukturiert?
• Welche Gebotsstrategien verwenden wir.
• Wie breit oder eng unser Ziel sein muss.
• Messaging auf Anzeigen und Landeseiten.
• Negative Schlüsselwortlisten.
• Ziele für den Abdruck Share, ROAS/CPA und andere KPIs.

Ohne diese ersten grundlegenden Schichten ist alles andere, was Sie tun, nur raten.

3.. Setzen Sie umfassende und spezifische Ziele

Sobald wir das Geschäftsmodell und die Ziele des Kunden verstanden haben, ist es an der Zeit, unser Fachwissen zu schichten. Dieser Teil beinhaltet die Festlegung realistischer Ziele, die den Kundenwünschen mit dem, was wir wissen, möglich für möglich machen.

In der Regel fordern wir unser vertikales Wissen, Erfahrungen mit früheren Kunden und unser Verständnis für die Wirtschaft der Einheiten und die Erfüllung, um ein vollständiges Bild zu malen.

Es gibt keinen Raum für Fehler wie ein willkürliches ROAS -Ziel, ohne zu fragen, was dieser Einnahmen tatsächlich für das Geschäft tut. Schließlich bedeutet ein 3 -facher ROAs nicht viel, wenn die Ränder dünn sind oder es später versteckte Kosten gibt.

Mit der Lead -Generierung endet die Konvertierung nicht mit unserer Aufnahmeform. Tatsächlich ist es nur der erste Schritt. Der eigentliche Wert erfolgt offline, wenn sich der Vorgang in einen zahlenden Kunden verwandelt und Google keine Sichtbarkeit hat.

In dieser Lücke liegen die größten Erkenntnisse und Chancen, und es ist wichtig, dass wir sie berücksichtigen.

Hier erfahren Sie, wie man die Medienleistung so zustimmt, dass die Medienleistung zu den geschäftlichen Bedürfnissen der realen Welt zurückgeht.

E -Commerce

1. Sehen Sie sich die Zahlen hinter den Zahlen an.

Dies bedeutet, die Kostenstruktur des Kunden zu brechen.

Was kostet der verkaufte Waren? Wie viel kostet der Versand pro Bestellung? Gibt es Erfüllungsgebühren, Renditen oder saisonale Beschaffungsfragen? Wie viele andere Anbieter werden bezahlt, deren Gebühren im ROAS -Ziel berücksichtigt werden müssen?

Diese Offline -Kosten wirken sich direkt auf die Nachhaltigkeit der Anzeigen aus.

2. Verstehen Sie die Margen auf SKU oder Kategorie.

Nicht jedes Produkt hat den gleichen Rand, sodass einige Artikel in einem niedrigeren ROAs skalieren können, während andere beim ersten Berühren rentabel bleiben müssen.

Wir versuchen, Produkte nach Rand zu segmentieren, damit wir verschiedene Ziele festlegen können, an denen dies sinnvoll ist.

3. Faktor in der Mischleistung.

Ein Kunde kann den Trichter über Google -Anzeigen eingeben, konvertieren jedoch einen anderen Kanal, z. B. E -Mail.

Wir werden untersuchen, wie Google in das gesamte Ökosystem passt, anstatt einem schmalen Fenster der Last-Click-Attribution zu vertrauen, damit wir die Erwartungen basierend darauf melden können, wie alles zusammenpasst.

4. Setzen Sie realistische ROAS -Ziele.

Sobald wir die Finanzdaten verstanden haben, ist es Zeit, rückwärts zu arbeiten.

Was ist die mindestens ROAs, die erforderlich sind, um die Gewinnschwelle zu brechen? Welchen Ziel -ROAs ermöglicht die Marke Rentabilitätsziele?

Dies wird zu unserer Grundlinie und bietet uns eine Plattform, um Situationsvarianz für Dinge wie saisonale Nachfrage, neue Produkteinführungen und die Wettbewerber zu entwickeln.

5. Klären Sie das Geschäftsziel hinter den Ausgaben.

Nicht alle Marken geben aus dem gleichen Grund für Anzeigen aus. Einige möchten neue Kunden gewinnen, andere Inventar aufklären, und andere starten noch ein neues Produkt oder eine neue Reichweite.

Jedes dieser Ziele erfordert seinen eigenen Ansatz für Bieten, Kreativen und Messungen.

Lead -Generierung

1. Kartieren Sie die vollständige Konvertierungsreise.

Was passiert, nachdem ein Lead ein Formular eingereicht hat oder einen Anruf tätigt? Wer folgt, wie schnell und wie schnell ist die typische Nahrate?

Es gibt einen vollständigen Umsatzfluss nach dem Klick, der nach jemandem das Interesse registriert wird. Wenn wir es nicht verstehen, optimieren wir im Dunkeln.

2. Quantifizieren Sie den Wert eines Bleis.

Unterschiedliche Leads haben unterschiedliche Werte, und Google ist nicht in irgendeiner Zeit in Frage gestellt, es sei denn, Sie teilen diese Daten als Offline -Conversions zurück.

Für Lead -Gen -Kunden betrachten wir historische Daten darüber, wie viele Leads in den Umsatz werden und wie schnell, wie die durchschnittliche Deal -Größe ist und wie die Marge aussieht.

Anschließend richten wir Integrationen zwischen Google -Anzeigen und ihrem CRM ein, um diese Daten zurückzuführen und dagegen zu optimieren.

3. Verwenden Sie den Trichter, um ein Ziel -CPA zu setzen.

Sobald wir Dinge wie typischen Deal -Wert und Schließungsrate kennen, können wir unseren Weg zu einem CPA umkehren, der genügend Rand auf der Platte hinterlässt.

Wenn Sie beispielsweise 30 Angaben zu einem Abschluss im Wert von 1.000 US -Dollar benötigen, erhalten Sie sehr begrenzte Margen und besteht darin, den Markt zu durchblasen.

Ein Kunde, der 1 von 10 Leads mit einem durchschnittlichen Verkauf von 5.000 US -Dollar schließt, gibt uns eine viel höhere Obergrenze für das, was er pro Lead zahlen kann und gleichzeitig profitabel bleibt.

V.

Lead Gen gibt uns eine größere Gelegenheit, Conversions zu beeinflussen, nachdem sie geklickt haben. Dies bedeutet, dass Benutzererfahrung und Messaging von Zielseite, Format und Format, automatisierte E-Mail-Follow-ups und CRM-Workflows.

Kleine Änderungen können hier übergroße Auswirkungen auf die engen Raten und die Bleiqualität haben.

V.

Das Treffen mit einem neuen Kunden ist ein bisschen wie zum ersten Mal mit jemandem, der neu ist. Sie sind vielleicht nicht bereit, tief zu tauchen oder so offen zu teilen, wie wir möchten, aber es ist unsere Aufgabe, dass sie sich wohl genug fühlen, um dies zu tun.

Antworten auf Oberflächenebene führen uns nur so weit. Um eine wirklich solide Strategie festzulegen, wollen wir hören, was sich zwischen ihren Worten in den Räumen befindet.

Was versuchen sie wirklich zu lösen? Sind sie wirklich nach mehr Gewinn oder Marktanteil, oder möchten sie nur, dass sauberere Berichterstattung, auf die Investoren antworten sollen?

Ein Kunde könnte sagen, dass er „mehr Leads“ wünsche, wenn das, was er wirklich braucht, bessere Leads sind, die sein Verkaufsteam tatsächlich schließen kann, aber Sie werden dieses Licht nie sehen, wenn Sie alles, was er zum Nennwert sagt, aufnehmen.

Active Hören wird in den Details angezeigt:

• Erfassen Sie, wie der Kunde über seinen Verkaufsprozess spricht, nicht nur über die Einreichung von Formular.
• Hören Bedenken hinsichtlich des Bestandsfragens, bevor Sie einen Bestseller festlegen.
• Bemerkt, wenn ein CEO mehr um die Sichtbarkeit des Marktes als um ROAs kümmert.

Es ist eine Fähigkeit, die Zeit braucht, um sich zu entwickeln, aber es ist auch die einzige Möglichkeit, Fehlausrichtung zu vermeiden und wirklich Vertrauen aufzubauen.

Machen Sie das richtig, und Ihr Kunde wird das Gefühl haben, dass Sie da sind, damit sie großartig aussehen, und sind bereit, für sie durch Ziegelmauern zu rennen.

5. Prüfen und Fragen stellen, um das vollständige Bild zu enthüllen

Potenzielle Kunden, die Wände aufstellen, müssen das Geräusch durchschneiden.

Diese Fragen helfen Ihnen dabei, die wahre Motivation hinter ihrem Wunsch, für bezahlte Suche auszugeben, und ermöglichen es Ihnen, rote Fahnen zu erkennen, die einen schwierigen Kunden anzeigen könnten.

Geschäftsrichtung

• Wie würde der Erfolg für Sie in den nächsten sechs bis zwölf Monaten aussehen? Dies hilft ihnen, über „mehr Leads“ oder „bessere ROAs“ hinauszugehen und sich auf die Ergebnisse zu konzentrieren.
• Wenn Google -Anzeigen morgen verschwinden würden, was würde Ihr Unternehmen dann einbrechen? Dies zeigt, wie kritisch bezahlte Medien für ihren Umsatzmotor sind.
• Geht es um Rentabilität, Wachstum oder Positionierung? Nur wenige Kunden werden nicht “alle drei” sagen, drücken aber weiter und sie werden Ihnen sagen, was sie zuerst opfern würden.
• Möchten Sie aufrechterhalten, wachsen oder verlassen? Sie sollten wissen, ob sie zu verkaufen sind, was alles über Risikotoleranz und KPIs verändert.

Finanzen & Wirtschaft

• Was ist Ihre durchschnittliche Gewinnspanne nach allen Kosten, z. B. Anzeigen, Erfüllung, Arbeit? Wenn sie diese Informationen nicht bereit haben und sie nicht beschreiben können/nicht, sollte dies eine rote Fahne über ihre Offenheit sein.
• Was zahlen Sie, um einen Kunden zu erwerben? Was können Sie sich am meisten leisten, um zu bezahlen? Sehen Sie, ob sie in Bezug auf den lebenslangen Wert denken oder nur die Performance von Front-End ansehen.
• Müssen wir die Fixkosten berücksichtigen, von denen die meisten Medienkäufer nichts wissen würden? Es öffnet die Tür zu Diskussionen über Lagerung, Renditen, Verkaufsprovisionen usw.

Lead -Qualitäts- und Verkaufsprozess führen

• Was halten Sie für einen „qualifizierten“ Vorsprung? Dies zwingt sie, Qualität zu definieren, was der Behandlung aller Leitungen weit überlegen ist oder die Definition vage bleibt.
• Was passiert, nachdem ein Vorsprung durchkommt? Sie möchten wissen, wie lange es normalerweise dauert, um einen Deal abzuschließen und was ihr Team tut, um dies zu erleichtern. Die Antwort zeigt Ihnen, wie stark oder schwach ihr interner Follow-up-Prozess ist.
• Wie oft hören Sie Verkaufsanrufe oder überprüfen Sie, was nach dem Klicken passiert? Wenn die Antwort niemals ist, sagt sie Ihnen die Größe der Unterstützung Sie müssen die engen Raten verbessern. Dies ist möglicherweise nicht etwas, das Sie kontrollieren können.

Engpässe und interne Dynamik

• Wer hat das letzte Wort über Marketing- und Geschäftsentscheidungen? Sie vermeiden viele Kopfschmerzen und schmerzhafte Hin und Her, indem Sie diese Vorabstände festlegen.
• Was haben Sie in der Vergangenheit versucht, das nicht funktioniert hat, und warum nicht? Bitten Sie dies, um Einblicke in frühere Agenturbeziehungen, interne Reibung oder unrealistische Erwartungen zu erhalten.
• Wenn wir heute anfangen und in sechs Monaten unglücklich sind, was wird schief gelaufen? Dieser ist golden, da es Ängste, vergangene Traumata, aufdecken und Ihnen eine Roadmap zur Ausrichtung geben kann.

Aber selbst wenn Sie all diese Antworten erhalten und alle Ratschläge in diesem Artikel befolgen, ist die Kommunikation mit Ihren Kunden der Schlüssel, um eine Beziehung aufzubauen, in die Sie vertrauen und Platz für den Betrieb haben.

Ohne proaktive und konsequente Zwei-Wege-Kommunikation stimmen ihre Wahrnehmungen möglicherweise nicht mit dem überein, was Sie tun.

Denken Sie daran: Sie sind der Experte, aber Sie sind nicht verantwortlich

Eine Sache, die viele Agenturen und Vermarkter tendenziell vergessen, wenn sie Tausende und Millionen von Dollar in Werbeausgaben verwalten, ist, dass wir auf geleastem Land aufbauen. Dies sind nicht unsere Konten und Kampagnen, und wir zahlen die Werberechnungen nicht.

Obwohl es für Kunden wichtig ist, unser Fachwissen zu verschieben, sind sie letztendlich diejenigen, die die Aufnahmen in Bezug auf Richtung und Strategie nennen.

Der andere Winkel dafür ist, dass es nicht unsere Aufgabe ist, uns gut aussehen zu lassen oder sogar eine solide Fallstudie aus einem Engagement herauszuholen. Das sind Boni.

Unsere Aufgabe ist es, Kundenbedürfnisse zu bedienen, die Ergebnisse innerhalb der uns zugewiesenen Ausgaben zu maximieren und unsere Kunden vor den Personen, auf die sie antworten, phänomenal aussehen zu lassen.

Weitere Ressourcen:

• 9 Nachweisliche Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer PPC -Kampagnenleistung
• Welche Metriken sind in PPC wichtig?
• PPC -Trends 2025

Ausgewähltes Bild: Ugguggu/Shutterstock