So berechnen Sie Ihren gesamten adressierbaren Markt (TAM) für leistungsstarke SaaS-Go-to-Market-Strategien
Dieser Beitrag wurde von Directive Consulting gesponsert. Die in diesem Artikel geäußerten Meinungen sind die eigenen des Sponsors.
Sie wissen nicht, wie Sie Ihr neues Werkzeug am besten vermarkten können?
Möchten Sie genau wissen, welche Anzeigen die höchsten qualifizierten Conversion-Raten erzielen?
Führt die Kontaktaufnahme mit Unternehmen häufig dazu, dass Sie feststellen, dass sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen?
Wenn es um SaaS-Marketing geht, liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, zu wissen, was mit den Funktionen und Lösungen Ihres Tools wirklich erreichbar ist, und darüber hinaus das Publikum zu kennen, das offen und bereit ist, ein neues Tool zu kaufen.
Wer genau sind also diese potenziellen B2B-Kunden, die im Wettbewerb nach Ihrem neuen Tool suchen? Ihr Total Addressable Market (TAM).
Sie wissen nicht, was ein TAM ist und wie man einen erstellt? Du bist nicht allein.
Die Verwendung einer TAM-Liste für Ihre Werbung reduziert diese Verschwendung und stellt sicher, dass Ihr gesamtes Werbebudget für die richtigen Unternehmen ausgegeben wird, mit denen Ihr Vertriebsteam gerne sprechen würde.
Für die wirkungsvollste Go-to-Market-Strategie wird Ihr Marktunterscheidungsmerkmal deutlich, wenn Sie Ihren tatsächlichen, insgesamt adressierbaren Markt für Ihre SaaS-Marketingstrategie berücksichtigen.
Mit diesem Leitfaden zum Erstellen, Aufbauen und Kennenlernen Ihres TAM kann die GTM-Strategie Ihrer aktualisierten SaaS-Plattform:
- Führung produktivere Ressourcenallokation.
- Verbessere Dein Mittelzuweisung.
- Mach mehr genaue Preisentscheidungen.
- Führung strategische Entscheidungen.
- Erstellen Werbung mit höherer Conversion-Rate.
- Erstelle dein ultimative Go-to-Market-Strategie.
Für jedes SaaS-Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, den gesamten adressierbaren Markt (Total Addressable Market, TAM) zu verstehen und zu schaffen.
Wenn Sie etwas unsicher sind, machen Sie sich keine Sorgen. Die SaaS-PPC-Experten von Directive haben den genauen Prozess hier für Sie verfeinert. Dies basiert auf unserer eigenen Erfahrung sowie auf Hunderten anderer SaaS-Unternehmen, die denselben Prozess verwendet haben und ernsthafte Ergebnisse erzielen.
Lassen Sie uns zunächst verstehen, was ein TAM ist und warum er wichtig ist.
Was ist ein TAM?
Ein Total Addressable Market (TAM) stellt die potenzielle Marktgröße für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung dar.
Es identifiziert die Faktoren, die Ihren am besten geeigneten Kundenstamm ausmachen.
Dabei werden alle Unternehmen und Einzelpersonen berücksichtigt, die von Ihrem Angebot profitieren könnten oder Bedarf daran haben und sich Ihren Preis leisten könnten, basierend auf:
- Demografische Daten.
- Geografische Gebiete.
- Firmografische Daten.
- Technografische Faktoren.
Warum ist es wichtig, Ihr TAM aufzubauen und zu verstehen?
Das Verständnis Ihres TAM hilft Ihrem Unternehmen, Ihr Wachstumspotenzial einzuschätzen und fundierte Entscheidungen über den Markteintritt und die Ressourcenallokation zu treffen.
Dies ist wichtig, da es Ihnen als Leitfaden für Ihre Markteinführungsstrategie dient.
TAM ist ein entscheidendes Konzept in der Geschäftsstrategie und Marktanalyse, da es Unternehmen dabei hilft, die Gesamtzahl potenzieller Kunden und die Größe des Umsatzpotenzials einzuschätzen.
Die meisten Menschen nutzen Daten von Drittanbietern, beispielsweise Branchen-Targeting auf Plattformen wie LinkedIn und Facebook/Instagram, wenn sie in bezahlten sozialen Medien werben. Dieser Ansatz ist fehlerhaft, da jede Plattform Unternehmen in bestimmten Branchen kategorisiert. Dies führt zu einer Menge verschwendeter Ausgaben für Unternehmen, mit denen Sie niemals zusammenarbeiten könnten.
Die Verwendung einer TAM-Liste für Ihre Werbung reduziert diese Verschwendung und stellt sicher, dass Ihr gesamtes Werbebudget für die richtigen Unternehmen ausgegeben wird, mit denen Ihr Vertriebsteam gerne sprechen würde.
So erstellen Sie eine TAM-Liste
Es ist keine gute Idee, den gesamten Markt zu erobern; Stattdessen sollten Sie mit einem Bottom-up-Ansatz beginnen und sich unsere besten Kunden ansehen.
Schritt 1: Erstellen Sie eine Lookalike-Liste Ihrer aktuellen VIP-Kunden
Beim Aufbau eines TAM müssen Sie zunächst die Kriterien verstehen, anhand derer wir den gesamten verfügbaren Markt bestimmen.
Exportieren Sie dazu eine .csv-Liste Ihrer aktuellen Kunden mit den folgenden Kriterien:
- Name der Firma.
- Unternehmenswebseite.
- ACV (durchschnittlicher Vertragswert).
- LTV (Lifetime Value) oder wie lange sie schon Kunde sind.
- Schlusskurse.
- Alle anderen Informationen, die hilfreich wären, um die besten Kunden zu ermitteln, wie z. B. NPS (Net Promoter Score).
Hinweis: Wenn Sie nicht über genügend Kundendaten verfügen, können Sie Opportunity-Unternehmen in der Spätphase heranziehen, um einen umfassenderen Datenabruf zu erhalten.
Von dort aus möchten Sie diese Liste zu einem beliebigen Datenanbieter wie Zoominfo, Clearbit, Apollo oder Crunchbase hochladen. Es stehen viele Optionen zur Auswahl, aber Sie möchten die für Sie beste auswählen.
Anschließend möchten Sie diese Kundenliste (eine CSV-Datei) zum Datenanbieter Ihrer Wahl hochladen.
Fügen Sie nach dem Hochladen zum Datenanbieter alle Daten hinzu, die für Ihr Unternehmen hilfreich wären. Dies sollte mindestens sein:
- Name der Firma.
- Unternehmenswebsite und Domain.
- Mitarbeitergröße.
- Branchen (Kategorien und Tags).
- Umsatzbetrag (Bitte beachten Sie, dass dies am genauesten ist, wenn Ihre potenziellen Kunden börsennotierte Unternehmen sind. Privat ist oft ungenau).
Die meisten dieser Datenanbieter stellen Ihnen zusätzlich zu den oben genannten Daten auch weitere Daten zur Verfügung.
Abhängig von Ihrem Unternehmen gibt es oft auch andere Merkmale, die Sie als Spalte hinzufügen möchten, wie zum Beispiel:
- Gesendete E-Mails (falls ein E-Mail-Anbieter).
- Ausgaben für IT-Technologie.
- Mitarbeiterzahl der X-Abteilung.
- Finanzierungsrunden und -beträge (insbesondere für Softwareunternehmen).
- Bestimmte Technologie verwendet.
Jetzt möchten wir es vom Datenanbieter exportieren und an Ihre Kundenliste anhängen, sodass Sie jetzt neben Ihrer Kundenliste zusätzliche Spalten und Daten haben, damit Sie Dinge wie ACV nach Mitarbeitergrößenbereich und Branchen sowie Kunden mit dem höchsten LTV sehen können nach IT-Tech-Ausgaben oder genutzter Technologie.
Schritt 2: Exportieren Sie die „Look-A-Like-Zielgruppe“ der am besten geeigneten Kunden
Nachdem Sie nun Ihre am besten geeigneten Kundenkriterien ermittelt haben, kehren Sie zum Datenanbieter zurück und erstellen eine Liste der Unternehmen, die diese Kriterien erfüllen.
Sobald Sie alle Unternehmen gefunden haben, die diese Kriterien erfüllen, möchten Sie sie exportieren und manuell überprüfen, ob sie korrekt sind.
Schritt 3: Manuelle Überprüfung Ihrer Daten
Nachdem Sie die Liste der „ähnlichen“ Unternehmen von Ihrem Datenanbieter exportiert haben, ist die Listenerstellung noch nicht abgeschlossen.
Wir müssen noch jeden von ihnen durchgehen und manuell überprüfen. Denn keiner der Datenanbieter ist perfekt darin, Branchen und Unternehmen zu klassifizieren.
Vorlage herunterladen – Sehen Sie sich hier diese Vorlage einer TAM-Liste an, die mit manueller Überprüfung und Einstufung erstellt wurde.
Wenn Sie nicht jede Website durchgehen und überprüfen, werden Sie Unternehmen finden, die nicht in der von Ihnen gewählten Branche angesiedelt sein sollten, wir werden übernommen oder die Website leitet auf eine andere weiter (oder, schlimmer noch, einen 404-Fehler).
Ihre Marketing- und Vertriebsteams können den manuellen Überprüfungsprozess leiten oder ihn an VAs mit genauen Anweisungen auslagern, um festzustellen, ob das Unternehmen die von Ihnen gewählten Kriterien erfüllt.
Überspringen Sie nicht den manuellen Verifizierungsprozess
Überspringen Sie diesen Teil des Prozesses nicht, da er unbedingt erforderlich ist. Im Durchschnitt haben wir bei vielen getesteten Datenanbietern festgestellt, dass 50 % der Unternehmen auf dieser Liste nicht der richtigen Branche angehören.
Dieser Teil ist entscheidend; Wenn Sie die Daten nicht manuell überprüfen, verschwenden Sie eine Menge Werbeausgaben und Ressourcen an Unternehmen, mit denen Sie nie zusammenarbeiten könnten.
Schritt 4: Segmentieren Sie Ihre TAM-Liste
Nachdem Sie Ihren TAM manuell überprüft haben, möchten Sie ihn in Stufen segmentieren. Die Anzahl der Stufen hängt von der Größe Ihres TAM und den Kriterien ab, die einen besseren und höheren ACV-Client ausmachen. Weniger ist hier mehr, aber Sie möchten das TAM in Marktsegmente aufteilen, um Budget und Ressourcen besser zu verteilen.
Wenn Ihre TAM-Liste beispielsweise 10.000 Unternehmen enthält, können Sie sie in drei Ebenen aufteilen:
- Unternehmen (Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern).
- Mittelstand (Unternehmen mit 100 bis 999 Mitarbeitern).
- KMU (unter 100 Mitarbeiter).
Diese Aufteilung ermöglicht eine bessere Zuweisung Ihres Budgets innerhalb der Werbeplattformen, den Fortschritt der Lebenszyklusphasen (da größere Unternehmen normalerweise einen längeren Verkaufszyklus haben) und die Vertriebsweiterleitung (z. B. Unternehmenskonten zu Unternehmens-AEs).
Vorlage herunterladen – Sehen Sie sich hier diese Vorlage einer TAM-Liste an, die mit manueller Überprüfung und Einstufung erstellt wurde.
Schritt 5: Richten Sie Ihr TAM an Ihrer Go-To-Market-Strategie aus
Nachdem Sie nun Ihre manuell überprüfte und segmentierte TAM-Liste haben, können Sie sie in Ihrer Go-to-Market-Strategie verwenden.
Diese TAM-Liste sollte das Rückgrat Ihrer Marketingstrategie sein.
CRM-Upload
Als erstes sollten Sie es in Ihr CRM hochladen und es mit etwas wie „Enterprise TAM, SMB TAM usw.“ kennzeichnen. Auf diese Weise kann jeder in Ihrer Organisation sehen, welche Konten sich in Ihrem TAM befinden. Engagement, gewonnene Marktanteile und Informationsstrategie.
Werbung
Es ist eine großartige Idee, diese Liste in Ihrer bezahlten sozialen Werbung zu verwenden. Es lässt sich am besten mit LinkedIn-Konversationsanzeigen verwenden, da Sie die Liste hochladen und auf diese spezifischen Konten ausrichten können, sodass Sie Ihr Geld für Unternehmen verschwenden, mit denen Sie nicht zusammenarbeiten können.
Fast 50 % Ihrer Werbeausgaben sind verschwendete Pre-Impressions, wenn Sie sich auf Branchen-Targeting verlassen.
Sie können dies auch auf programmatischen Plattformen tun, die es Ihnen ermöglichen, Zielkonten für das Targeting hochzuladen.
Sie können dies auch auf Facebook und Instagram tun, wenn Sie ein B2B-Targeting-Tool wie Metadata, Clearbit Advertising oder Say Primer verwenden, wo Sie B2B-Zielgruppen wie Ihre TAM-Liste für Werbung in Meta importieren können.
Leider ist dies mit dem aktuellen nativen Targeting, das Meta bietet, nicht möglich.
Erstellen Sie Ihr TAM und nutzen Sie es
Die Einrichtung eines TAM ist für jedes Unternehmen unerlässlich, insbesondere für B2B- und Technologieunternehmen. Diese Marktforschung leitet jeden Aspekt Ihrer Markteinführungsstrategie und hilft Ihnen, Ihre Wachstumsziele zu erreichen.
Es erfordert einige Vorarbeit und Stunden, aber Sie werden es nicht bereuen.
Benötigen Sie Hilfe beim Aufbau Ihres TAM oder, was noch wichtiger ist, bei der Verwendung in Ihrer Markteinführungsstrategie, um Ihre Pipeline und Ihren Umsatz zu steigern? Unser Team von Directive würde sich freuen, Sie kennenzulernen 👋
Bildnachweise
Ausgewähltes Bild: Bild von Directive Consulting. Verwendung mit Genehmigung.
