Social Selling: Was es ist und wie man darin gut wird

Social Selling ist nicht dasselbe wie Social Commerce. Anstatt einmaligen Verkäufen nachzujagen, werden soziale Medien genutzt, um Beziehungen aufzubauen. Es kann die Aktivität an allen Punkten Ihres Vertriebstrichters steigern.

Lesen Sie weiter, um mehr über bewährte Methoden zum Social Selling zu erfahren, mit denen Sie Ihre soziale Präsenz in eine Maschine zur Lead-Generierung verwandeln.

Was ist Social Selling?

Social Selling bedeutet Nutzen Sie soziale Netzwerke, um mit Leads und Interessenten in Kontakt zu treten, sie zu verstehen und zu pflegen.

Das Ziel besteht darin, Ihren Wert und Ihre Expertise zu etablieren. Gleichzeitig bauen Sie sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden auf. Dies macht Sie – und Ihre Marke – zum natürlichen Ansprechpartner, wenn ein potenzieller Kunde zum Kauf bereit ist.

Traditionelles Social Selling

Ursprünglich war Social Selling hauptsächlich (aber nicht ausschließlich) eine B2B-Praxis. Dabei ging es darum, Wege zu finden, wie Vertriebsmitarbeiter und -teams die exponentielle Netzwerkkraft sozialer Tools in ihren bestehenden Verkaufsprozess integrieren konnten.

Schließlich ging es beim Verkaufen schon immer darum, Beziehungen aufzubauen. Sie müssen Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und dann dem richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung anbieten.

Social Selling maximiert einfach Beziehungen und Verbindungen. Für Vertriebsteams entsteht dadurch ein erweitertes Netzwerk qualifizierter Interessenten. Social Listening ermöglicht es Vertriebsteams auch, neue Leads zu identifizieren. Vertriebsmitarbeiter können dann personalisierte, relevante und hilfreiche Lösungen anbieten.

Daher überrascht es nicht, dass 78 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling einsetzen, mehr verkaufen als ihre Kollegen, die in der Welt der Kaltakquise und allgemeinen Kontaktaufnahme gefangen sind.

Inbound-Social-Selling

Was ist Social Selling auf Inbound-Art? Es dreht den Prozess um. Statt Outreach geht es beim Inbound Social Selling darum, wertvolle soziale Inhalte bereitzustellen. Das Ziel ist, Ihre Marke als Marktführer zu etablieren, damit Interessenten und Kunden komme zu dir.

49 % der Verbraucher nutzen soziale Netzwerke für einkaufsbezogene Recherchen. Und 48 % entdecken Marken typischerweise in sozialen Medien.

Quelle: GWI

Diese selbständigen Produktforscher entwickeln eine feste Meinung darüber, mit welchen Marken sie zusammenarbeiten oder von welchen sie kaufen möchten, bevor sie den ersten Kontakt mit einem Vertriebsprofi aufnehmen.

Tatsächlich möchten Kunden, die Ihre Marke durch Inbound Social Selling finden, möglicherweise überhaupt nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Fast zwei Drittel der Vertriebsleiter (63 %) gaben in der jüngsten Forrester B2B Sales Survey an, dass digitale Käufe (ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen) innerhalb von zwei Jahren erhebliche Auswirkungen haben würden.

Besonders Millennials und die Generation Z tätigen größere Käufe – sogar B2B-Käufe – ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Beim Inbound Social Selling werden soziale Kanäle genutzt, um diesen Käufern die Informationen und Ressourcen bereitzustellen, die sie benötigen, um sich für Ihre Marke zu entscheiden.

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Was ist der Social Selling Index?

Der Social Selling Index (SSI) ist eine LinkedIn-Kennzahl, mit der Sie die Wirkung Ihres Social-Media-Verkaufs messen können.

LinkedIn führte das SSI-Konzept erstmals 2014 ein. Der LinkedIn SSI kombiniert vier Komponenten, um einen Score zu ermitteln. Er wird täglich aktualisiert.

Dabei wird geprüft, ob Sie:

• Etablieren Sie eine professionelle Marke mit einem gut gepflegten LinkedIn-Profil, das wertvolles Thought Leadership präsentiert.
• Die richtigen Leute auf der Plattform finden.
• Teilen Sie relevante, aufschlussreiche und zu Gesprächen anregende Inhalte.
• Beziehungen aufbauen und stärken.

Um Ihren LinkedIn SSI-Score zu ermitteln, melden Sie sich bei Ihrem LinkedIn-Konto an und navigieren Sie zu Ihrem Social Selling Index-Dashboard.

Quelle: LinkedIn

Ihr SSI-Bericht informiert Sie darüber, wie Sie in Ihrer spezifischen Branche und im Vergleich zu Ihrem eigenen Netzwerk abschneiden. Betrachten Sie Ihren Score als Ausgangspunkt, um mit der Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung in sozialen Medien zu beginnen.

Für eine weitere Benchmarking-Perspektive vergleichen Sie mithilfe von Hootsuite Analytics Ihre Zielgruppenwachstumsrate und Engagement-Rate mit dem Branchendurchschnitt. Sie können Ihre Leistung auch im Vergleich zu bestimmten Konten Ihrer Mitbewerber analysieren.

Was sind die besten Netzwerke für Social Selling?

Die besten Netzwerke für den Verkauf über soziale Netzwerke variieren je nach Zielgruppe, Ansatz und Ihren Social-Selling-Zielen.

Facebook, Instagram und TikTok sind großartige Plattformen für die Interaktion mit Kunden. Es sind zwanglose virtuelle Räume, in denen Kommunikation auf natürliche Weise stattfindet. Und Verbraucher nutzen sie bereits, um Informationen über Produkte und Marken zu finden.

Einfach ausgedrückt eignen sich diese Plattformen hervorragend zum Aufbau von Beziehungen für Inbound-Social-Selling.

X (früher Twitter) ist ein besonders nützliches soziales Netzwerk für die Social-Selling-Forschung.

Und LinkedIn ist eine geschäftsorientierte Plattform. Es ist ideal für B2B-Unternehmen, die geschäftliche Entscheidungsträger identifizieren und erreichen möchten. Hier können Unternehmen direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, um zu versuchen, eine professionelle Beziehung aufzubauen:

Laut LinkedIn heißt es tatsächlich:

• 89 % der B2B-Vermarkter nutzen LinkedIn zur Lead-Generierung.
• 62% der B2B-Vermarkter sagen, dass LinkedIn doppelt so viele Leads generiert wie der soziale Kanal mit der zweitbesten Leistung.

So starten Sie mit Social Selling

Social Selling auf LinkedIn

1. Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit auf

Bitten Sie enge Bekannte um Empfehlungen oder Unterstützung auf LinkedIn. Diese werden in Ihrem Profil veröffentlicht und können Ihnen helfen, bei neuen Kontakten sofort Glaubwürdigkeit zu erlangen. Geben Sie im Gegenzug eine Empfehlung oder Unterstützung, wenn dies angebracht ist.

Teilen Sie inhaltlich relevante, informative Meinungsbeiträge, die Ihr Fachwissen hervorheben. Dies hat zwei Vorteile für Social Selling. Erstens sagen 75 % der potenziellen Käufer, dass Meinungsbeiträge ihnen dabei helfen, zu entscheiden, welche Anbieter sie in die engere Auswahl nehmen.

Zweitens hat sich der LinkedIn-Algorithmus kürzlich geändert. Er legt jetzt mehr Wert auf Inhalte, die Expertenwissen oder Ratschläge vermitteln. Wenn Sie Ihr Wissen hervorheben, können Sie die Reichweite Ihrer Inhalte erhöhen. Dies ist eine wichtige Möglichkeit, Ihre Glaubwürdigkeit über bestehende Verbindungen hinaus zu demonstrieren.

2. Erweitern Sie Ihr LinkedIn-Netzwerk

Bei den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeitern ist die Wahrscheinlichkeit doppelt so hoch, dass sie ihr LinkedIn-Netzwerk im letzten Jahr erweitert haben. Wie also erweitern Sie Ihr Netzwerk?

Beginnen Sie damit, mit den Leuten zu interagieren, mit denen Sie auf der Plattform bereits verbunden sind. Wenn Sie Inhalte bestehender Verbindungen liken, kommentieren und teilen, werden Sie in deren Netzwerken sichtbarer. Mit der Zeit können Sie Glaubwürdigkeit bei einem größeren Publikum aufbauen.

Nutzen Sie als Nächstes die Suchfunktionen von LinkedIn, um Ihr Netzwerk zu erweitern, indem Sie nach gemeinsamen Verbindungen mit Ihren vorhandenen Kontakten suchen.

Sie können auch für Ihre Branche relevanten LinkedIn-Gruppen beitreten, um sich mit Kollegen und Interessenten zu vernetzen.

3. Probieren Sie den LinkedIn Sales Navigator aus

Wenn Sie sich hauptsächlich auf Social Selling auf LinkedIn konzentrieren, lohnt es sich möglicherweise, Sales Navigator auszuprobieren. Dieses professionelle Social Selling-Tool kann Ihnen dabei helfen, die richtigen potenziellen Kunden mit personalisierter Kommunikation anzusprechen. Außerdem können Sie Ihre Leistung mithilfe detaillierter Analysen besser verstehen.

Social Selling auf X (Twitter)

Twitter ist ein großartiges Netzwerk für Social Selling-Recherchen über Social Listening. Twitter-Listen und Such-Streams sind eine großartige Möglichkeit, Inhalte von bestimmten Personengruppen zu überwachen.

Hier sind drei wichtige Twitter-Listen, die Sie zum Sammeln von Informationen zum Social Selling im Netzwerk verwenden können.

1. Bestehende Kunden

Behalten Sie Ihre bestehenden Kunden genau im Auge und achten Sie auf Gelegenheiten, auf ihre Tweets zu antworten oder sie einfach zu liken. So bleibt Ihre Marke auf dem Radar der Kunden und die Beziehung bleibt langfristig stabil.

Übertreiben Sie es aber nicht. Achten Sie darauf, dass Ihre Interaktionen mit Kunden sinnvoll sind. Liken Sie nur Tweets, die Ihnen wirklich gefallen. Und kommentieren Sie nur, wenn Sie etwas Wertvolles zu sagen haben.

2. Ausblick

Wenn Sie potenzielle Kunden identifizieren, fügen Sie sie einer privaten Liste hinzu. Gehen Sie nicht mit dem gleichen Gefühl der Vertrautheit an die Sache heran wie bei bestehenden Kunden.

Halten Sie stattdessen Ausschau nach Hilfeanfragen, Fragen oder Herausforderungen bei Ihren Mitbewerbern. Auf diese Weise können Sie mit einem hilfreichen Kommentar antworten.

Sie können auch nach Mustern in den Arten von Inhalten suchen, mit denen sich Ihre potenziellen Kunden beschäftigen, um Ihre eigene Strategie zur Inhaltserstellung zu steuern.

3. Wettbewerber

Wenn Sie Konkurrenten zu einer privaten Liste hinzufügen, können Sie sie im Auge behalten, ohne ihnen tatsächlich zu folgen. Dies könnte Ihnen Ideen für Ihren eigenen Verkauf über soziale Netzwerke liefern.

Darüber hinaus können Sie wertvolle Informationen darüber gewinnen, was in der Branche insgesamt passiert und welche neuen Entwicklungen sich möglicherweise abzeichnen.

Tipp: Sie können in Hootsuite X-Listen einrichten, um alle Ihre Informationen an einem Ort zu speichern. Das Anleitungsvideo finden Sie hier.

Social Selling auf Facebook

Facebook ist nach wie vor die wichtigste Social-Media-Plattform für Millennials, die Generation X und die Babyboomer. Und beachten Sie: Die Boomer haben eine hohe Kaufkraft und haben in der letzten Woche häufiger ein Produkt online gekauft (39 %) als die Generation Z (35 %).

Beginnen Sie mit der Erstellung einer Facebook-Seite. Oder aktivieren Sie den professionellen Modus für Ihr Facebook-Profil. Verwenden Sie dann diese Strategien, um mit dem Social Selling zu beginnen.

1. Erstellen Sie teilbare Inhalte

Durch die Erstellung durchdachter und wertvoller Inhalte können Sie Ihr Fachwissen optimal hervorheben und die Bindung von Kunden und Interessenten aufrechterhalten.

Um die potenzielle Reichweite Ihrer Inhalte zu maximieren, sollten Sie den Facebook-Algorithmus verstehen. Insbesondere Reels können Ihnen dabei helfen, Ihr Publikum zu vergrößern.

2. Mit Followern interagieren

Reagieren Sie immer auf Kommentare zu Ihren Inhalten und Erwähnungen Ihrer Marke.

Quelle: TBEX

Bauen Sie in Ihren eigenen Inhalt Fragen ein, um Gespräche mit Ihrem Facebook-Publikum anzuregen. Sie müssen nicht direkt mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung in Zusammenhang stehen, um effektiv zu sein!

3. Treten Sie Facebook-Gruppen bei

Diese Basisgemeinschaften sind großartige Orte, um organische Verbindungen aufzubauen. Sie können auch viel über Ihre Gemeinschaft oder Ihren Zielmarkt lernen. Dies sind wertvolle Erkenntnisse, die Ihnen helfen, Ihre eigenen (subtilen) Verkaufsgespräche besser zu positionieren.

Angenommen, Sie vermieten, verkaufen oder produzieren Stand-Up-Paddleboards oder leiten SUP-Kurse oder -Touren. Es gibt zahlreiche Facebook-Gruppen, in denen Sie Ihr Fachwissen verfeinern und hervorheben können.

Quelle: Facebook

Weitere Informationen zum Ausbau Ihres Geschäfts mithilfe von Facebook-Gruppen finden Sie hier.

5 nützliche Social-Selling-Tools für 2024

1. Hootsuite

Hootsuite bietet einige wichtige Funktionen für Social Seller.

Erstens ist Hootsuite ein leistungsstarkes Social-Listening-Tool. Damit können Sie die wichtigsten Online-Gespräche über Ihre Marke finden. Mit der kürzlich erfolgten Übernahme von Talkwalker bietet Hootsuite jetzt erweitertes KI-gestütztes Social Listening, um die wichtigsten Gespräche zu finden.

Darüber hinaus hilft Ihnen Hootsuite Inbox dabei, alle privaten und öffentlichen Unterhaltungen mit Personen, die an Ihrer Marke interessiert sind, an einem Ort zu verwalten. Es verwendet intelligentes Routing, um eingehende Nachrichten an das relevanteste Mitglied Ihres Vertriebsteams weiterzuleiten.

Am wichtigsten für Social Selling ist die Verbindung von Hootsuite Inbox mit Ihrem CRM. Sie haben immer ein vollständiges Kundenprofil, wenn Sie mit Leads, Interessenten und Kunden auf sozialen Kanälen sprechen.

2. Hootsuite Amplify

Hootsuite Amplify ist ein besonders nützliches Social-Selling-Tool für Marken mit einem verteilten Vertriebsteam, darunter unabhängige Vertreter oder Franchisenehmer. So funktioniert es.

Zunächst erstellt Ihr Social-Media-Team markengeprüfte Inhalte. Diese werden dann in das Amplify-Dashboard hochgeladen. rd. Ihr gesamtes Vertriebsteam kann auf das Dashboard zugreifen und auswählen, welche Inhalte es auf seinen sozialen Kanälen teilen möchte. Sie können entscheiden, wie viele Anpassungen Sie zulassen möchten.

Dies ist die einfachste und sicherste Möglichkeit, ein erweitertes Vertriebsteam in den sozialen Medien einzubinden, ohne ein Markenrisiko einzugehen.

3. Salesforce

Salesforce ist ein leistungsstarkes, KI-gestütztes CRM, das Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams verbindet. Die Integration mit Hootsuite macht es zu einem nützlichen Social-Selling-Tool. So können Sie über soziale Kanäle gewonnene Verkaufsleads identifizieren und erfassen.

Dies bietet eine einfache Möglichkeit, neue Geschäftskontakte in Hootsuite zu suchen, zu bearbeiten und zu überwachen.

4. Hubspot

Hubspot ist ein weiteres leistungsstarkes CRM mit hervorragenden Funktionen zur Lead-Generierung und Vertriebseinbindung.

Quelle: Hootsuite App-Verzeichnis

Hubspot kann auch in Hootsuite integriert werden. Dadurch werden Informationen zu sozialen Interaktionen von Facebook und X (Twitter) in Hubspot übertragen, um Ihre Lead-Scoring-Modelle zu verbessern und die Konten mit der höchsten Priorität zu identifizieren.

5. SugarCRM

Quelle: Hootsuite App-Verzeichnis

SugarCRM ist ein intelligentes CRM zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität. Es bietet KI-gestützte Vertriebsberatung, damit sich Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Deals konzentrieren können.

Durch die Integration mit Hootsuite ermöglicht SugarCRM Social Sellern, Leads und Fälle anhand von Social Posts zu identifizieren und zu erstellen, die über das Hootsuite-Dashboard entdeckt wurden. Sie können Leads konvertieren, Datensätze durchsuchen und mehr.

Bewährte Methoden, um potenzielle Kunden zu gewinnen und mehr Verkäufe abzuschließen

1. Strategisches Zuhören, um Verkaufschancen zu erkennen

Ihre Kunden und Interessenten teilen auf ihren sozialen Kanälen unglaublich wertvolle Informationen – sie sagen Ihnen im Grunde genau, was sie wollen und brauchen. Sie müssen nur darauf achten.

Durch Social Listening können Sie auf Schwachstellen, Fragen und Bitten um Ratschläge achten, wodurch sich für Sie natürliche Möglichkeiten ergeben, Lösungen anzubieten.

Nutzen Sie hier, wann immer möglich, Ihr bestehendes Netzwerk. Bevor Sie einen der von Ihnen identifizierten Leads kontaktieren, überprüfen Sie seine Follower- und Followerlisten, um zu sehen, ob Sie gemeinsame Verbindungen haben. Wenn Sie eine gute Beziehung zu einem gemeinsamen Kontakt haben, sollten Sie ihn um eine Vorstellung bitten.

2. Beziehungen pflegen

Denken Sie gründlich über Ihre sozialen Interaktionen nach und vergessen Sie nicht, dass Ihre Follower echte Menschen sind, die Sie als Leads pflegen. 32 % der Leute entfolgen einem Markenkonto, wenn es allgemeine oder automatisierte Kommentare abgibt oder nicht mit der Community interagiert.

Das ist wichtig: 70 % der Leute, die Marken in sozialen Medien folgen, haben konkrete Pläne, bei ihnen etwas zu kaufen. Follower aufgrund mangelnder Kommunikationsfähigkeiten zu verlieren, ist für Social-Selling-Profis ein absolutes No-Go.

Konzentrieren Sie sich auf Markenebene darauf, das Unternehmen identifizierbar und sympathisch zu machen. Sorgen Sie für eine klare Markenstimme, die es Ihrem Social-Selling-Team ermöglicht, schnell und konsequent zu interagieren. Kommentieren und teilen Sie wertvolle Inhalte von anderen aus Ihrer Branche, um Ihre Geschäftsgemeinschaft aufzubauen.

Suchen Sie auf der Ebene des einzelnen Vertriebsprofis nach persönlichen Verbindungen, wenn Sie mit Social Leads kommunizieren:

• Erkennen Sie Ihre gemeinsamen beruflichen Kontakte an.
• Beziehen Sie sich auf einen Inhalt, den Sie beide geteilt oder auf den Sie reagiert haben.
• Heben Sie ein gemeinsames Interesse oder etwas anderes hervor, das Sie gemeinsam haben.
• Gratulieren Sie jemandem, wenn er eine neue Position oder ein neues Unternehmen antritt.
• Beschäftigen Sie sich mit den Inhalten, die sie teilen.
• Seien Sie bereit, Ratschläge oder Hilfe anzubieten, auch wenn diese nicht direkt zur Werbung für Ihr Produkt dienen.
• Nehmen Sie aktiv an relevanten Gruppen teil, geben Sie Ihr Fachwissen weiter und seien Sie ein guter Bürger der Gesellschaft.

3. Bieten Sie echten Mehrwert

Bei der Interaktion mit Interessenten und Kunden über soziale Netzwerke ist es wichtig, nicht zu sehr auf den Verkauf zu setzen. 34 % der Leute entfolgen einem Social-Media-Account, wenn dieser zu viel Eigenwerbung betreibt. Sie müssen Ihren Interessenten zeigen, dass es Ihnen nicht nur ums Geld geht. Sie sind auch da, um etwas zu geben.

Laut dem Social Media Consumer Report 2024 von Hootsuite wünschen sich Verbraucher vor allem, dass Marken Inhalte teilen, die informieren, unterhalten und inspirieren.

Quelle: Hootsuite Social Media Consumer Report 2024

Das Erstellen von lehrreichen und inspirierenden Inhalten bietet den zusätzlichen Vorteil, dass Sie sich als Vordenker in Ihrer Branche etablieren. 56 % der Verbraucher sagen, dass die Social-Media-Präsenz einer Marke am attraktivsten ist, wenn sie einen überzeugenden Standpunkt in ihrem Fachgebiet präsentiert. Es muss nichts Technisches sein! Teilen Sie einfach Ihr Wissen auf eine Weise, die anderen hilft.

Brauchen Sie Hilfe beim Entwickeln wertvoller Inhaltsideen? Die OwlyWriter-KI von Hootsuite kann Themen (und Überschriften) für Blogs und Podcasts vorschlagen. Wenn Ihre Website oder Ihr Blog bereits wertvolle Inhalte enthält, können Sie den Link einfach kopieren und in OwlyWriter einfügen, um einen ansprechenden Social-Media-Beitrag zu erstellen.

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