Hootsuite -CEO Irina Novoselsky über Marketing an Gen Z

Etwa um diese Zeit denke ich jedes Jahr gerne über meine Erziehung nach. Ich bin in jungen Jahren aus der Ukraine in die USA gezogen, und meine Eltern hatten weniger als 300 Dollar in der Tasche, um ein völlig neues Leben zu beginnen. Es hat die Art und Weise geprägt, wie ich die Welt sehe – und die Art und Weise, wie ich mich bis heute an das Geschäft nähere.

Es lehrte mir auch den Wert der Anpassungsfähigkeit und war offen für neue Perspektiven. Dies sind zwei Fähigkeiten, die Führungskräfte jetzt mehr denn je benötigen, da wir dank einer Generation, die den Status Quo auf den Kopf stellt, eine massive Erschütterung in der Geschäftswelt erleben.

Ja, ich spreche von Gen Z, der Gruppe, die dafür verantwortlich ist, den Marketingtrichter zu brechen und die Business -Playbooks, die wir jeden Tag verwenden, veraltet zu machen.

Aus diesem Grund habe ich vier Monate lang mit über 500 Gen -Zers bei B2B -Organisationen gesprochen. Scrollen Sie weiter und ich werde Sie wissen lassen genau Was ich gelernt habe und wie Sie in einem gen-z-dominierten Markt bessere Geschäfte machen können.

Warum ich Gen Z’s Giving Power genau beobachtet habe

Im Jahr 2023 machten Gen Z und Millennials laut einer Umfrage von Forrester bereits 71% der B2B -Käufer aus. Das ist riesig – und diese Zahl wächst weiter.

Als jemand, der eine B2B Social Media Performance -Plattform leitet, lief diese STAT einige Alarmglocken. Vor allem, wenn Sie es mit einigen der anderen neueren Gen Z -Daten kombinieren, die ich gesehen hatte – wie die globalen Ausgaben von Gen Z bis 2030 auf 12 Billionen US -Dollar (ja, Billionen) wachsen werden.

Ich musste tiefer graben, und diejenigen, die mich kennen, wissen, dass ich mich erst ausruhen könnte, bis ich es tat.

Die Verbindung mit 519 Gen Z-Mitgliedern war unglaublich Augenöffnungen. Die Gelegenheit zu Gen Z -Publikum ist noch größer als ich ursprünglich dachte, und wir müssen jetzt damit beginnen, sie 2025 und darüber hinaus zu gewinnen.

Also, was genau definiert Gen Z? Schlüsselmerkmale, die Sie wissen müssen

Sprechen wir über einige wichtige Merkmale von Zoomern (die zwischen Mitte der neunziger und frühen 2010er Jahre geboren) oder so viele nennen sie „digitale Eingeborene“.

• In welcher Lebensstufe sind sie? Sie heiraten und beginnen, ihre Familien zu wachsen. Sie haben ihre Karriere eingerichtet – und wollen voranschreiten. Es wird sogar erwartet, dass sie bis 2025 mehr als ein Viertel der globalen Belegschaft ausmachen.
• Was ist für sie wichtig? Sie lieben es zu reisen. Sie sind begeistert von Nachhaltigkeit, Umwelt und Fragen der sozialen Gerechtigkeit. Sie Gaming -Fanatiker und soziale Medien besessen.
• Worüber machen sie sich Sorgen? Verständlicherweise wurde Geld in eine finanziell instabile und unsichere Ära geboren. Geld sparen hat eine große Priorität.

Aber vielleicht mehr als alles andere sind sie eine Generation von Widersprüchen. Sie sind mit Telefonen in ihren Taschen aufgewachsen, aber sie verwenden sie selten zum Reden. Sie wollen ins Büro kommen, wollen aber definitiv keine obligatorischen Rückkehr-zu-Office-Richtlinien. Sie sind KI -Enthusiasten, fordern aber Authentizität.

Sie wissen also, was Gen Z. sind nicht? Die gleichen Käufer wie jede andere Generation. Und wir müssen aufhören, sie so zu behandeln.

Überlegen Sie, wie sich Ihr eigenes Unternehmen in den letzten Jahren verschoben hat. Haben Sie längere Kaufzyklen? Niedrigere Umsatzproduktivität? Höhere Kosten für Kundenerwerb?

Denken Sie jetzt darüber nach, wie Sie damit umgegangen sind. Verwenden der gleichen alten Verkaufsmethoden? More Business Development Reps und Vertriebsmitarbeiter einstellen? Mehr Geld bei bezahlter Akquisition werfen?

Lassen Sie mich raten: Es funktioniert nicht.

Das liegt daran, dass wir ein B2B -Spielbuch verwenden, das für frühere Generationen von Käufern entwickelt wurde, und es nicht für Gen Z.

Eine neue Generation von Käufern, die Anzeigen recherchieren, scrollen und überspringen

Mit einer einzigartigen Generation von Käufern ist das Bedürfnis, alles herauszufordern, was wir über den Verkauf und die Best Practices für Geschäftsbereiche wussten. Was wir jetzt brauchen, ist etwas viel nuancierteres als ein B2B -Framework – es ist A B2Z^™ Spielbuch.

Die B2B-Kaufreise ist bereits eine komplexe Entscheidungskette. Und jetzt sind die Mitarbeiter von Gen Z an den Kaufentscheidungen in ihren Organisationen beteiligt. Tatsächlich sind sie oft die Champions, die den gesamten Verkaufsprozess starten. Und sie tun Dinge sehr anders.

Wie andere Generationen recherchieren sie umfangreiche Forschungen zu den Produkten und der Software, die sie in Betracht ziehen. Aber Social Media ist ihre Suchmaschine – nicht Google. Sie machen ihre tiefen Tauchgänge auf Reddit, um den echten Tee für Marken und Unternehmen zu erhalten und Stunden von Tiktok -Videos mit B2B -Influencern zu sehen, die die Produkte verwenden.

Das überraschte mich nicht. (Obwohl es wertvolle Informationsgeschäfte sind, können Unternehmen Inhalte aufbauen, die Gen Z-Käufer erfassen. Sie sind schließlich die Generation, die die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen organischen sozialen Inhalten vorantreibt.)

Mein ‘Aha’ Moment kam, als ich las, dass das B2B -Publikum 60% des Kaufprozesses vervollständigt vor Mit einem Vertriebsmitarbeiter und den Gen Z -Mitgliedern, mit denen ich persönlich gesprochen habe, bestätigte ich.

Dann traf es mich: Gen Z ist die soziale Self-Service-Generation. Und alle geschäftlichen Veränderungen, die wir erleben, begannen Sinn zu machen.

• Aus diesem Grund sind Verkaufszyklen länger als je zuvor – die Hälfte der B2B -Käufer konsumieren mindestens 13 Inhalte, bevor sie sich für einen Verkäufer entscheiden.
• Aus diesem Grund nimmt die Produktivität ab – Gen -Zers reagieren weniger wahrscheinlich auf Kaltanrufe und E -Mails als frühere Generationen.
• Und deshalb steigen die Kundenakquisitionskosten – fast die Hälfte der Gen Z -Benutzer hat Anzeigenblocker installiert. Sie werden nicht einmal sehen Ihre Anzeigen, geschweige denn auf sie klicken.

3 Möglichkeiten, Gen Z in der sozialen Selbstbedienungszeit zu gewinnen

Gen Z B2B -Käufer dreht sich nur um DIY (für mehr als nur das Handwerk und das Haus Renos). Sie wollen nicht mit dir reden. Sie wollen nicht durch Skriptstücken oder Produktdemos sitzen. Sie wollen alles selbst tun-voreinfrei.

Wenn Sie also als Unternehmen die Kontrolle haben möchten, stellen Sie sie in die Kontrolle.

Hier sind 3 Möglichkeiten, um eine On-Demand-Kaufreise zu erstellen, die genau das tut:

1. Double Down in der Forschungsphase

Gen Z wird nicht nur einkaufen – sie sind praktisch ihr eigenes Verkaufsteam. Und obwohl sie Tiktok-Short-Aufmerksamkeitsspannen haben, nehmen sie sich immer noch die Zeit, um mehrere Inhalte zu durchsuchen denken über Kontakt mit Ihnen.

Fazit? Sie müssen überall sein, wo sie suchen – denken Sie an Reddit, Tiktok, YouTube und Instagram – mit den richtigen Informationen an jedem Stopp. Wenn sie sich an Sie wenden, haben sie bereits die Beinarbeit gemacht.

2. Erstellen Sie ein nahtloses On-Demand-Erlebnis

Gen Z Käufer Nachfrage auf Anfrage. Es ist Zeit, die Demos der alten Schule abzuwehren und intuitive, interaktive Erlebnisse zu schaffen, mit denen sie den Wert Ihrer Produkte zu ihren eigenen Bedingungen entdecken können.

Denken Sie daran, dass sie Sie nicht gegen andere B2B -Marken angrenzen – Sie vergleichen Sie mit den mühelosen Einkaufserlebnissen, die sie kennen.

Wenn sie Kleidung bei Amazon bestellen, erscheinen die Artikel in wenigen Tagen, sogar Stunden vor ihrer Haustür. Sie können sie dann anprobieren und wenn sie nicht passen, schicken Sie sie ohne Aufhebens zurück. Wenn sie das mit Jeans tun können, glauben Sie besser, dass sie mit digitalen Produkten das gleiche Maß an Leichtigkeit und Bequemlichkeit erwarten.

Bei Hootsuite werden unsere Bemühungen vergrößert, um sicherzustellen, dass wir unser Gen Z und das tausendjährige Publikum dort treffen, wo sie sind (und ihre kurzen Aufmerksamkeitsspannen ansprechen). Eine dieser Bemühungen umfasst unsere „schnellste Hootsuite -Demo aller Zeiten“, die auf YouTube lebt, sowie einige unserer anderen sozialen Kanäle:

3.. Umarmen Sie sozialer Verkauf

Im letzten Jahr war es einer meiner Top -Ratschläge für Marken, eine Executive -Präsenz auf LinkedIn aufzubauen. Es ist ein Ziel, das ich sogar im Jahr 2024 für mich selbst hatte. Also habe ich mich dafür verpflichtet und unglaubliche Ergebnisse gesehen, 15.000 Anhänger erreicht und echte Leads und Einnahmen erzielte.

Warum war das so erfolgreich? Laut LinkedIn kaufen 77% der Käufer eher bei einem Unternehmen, dessen Führungsteam in den sozialen Medien aktiv ist. Leute kaufen bei Menschen.

Ein CEO -Freund von mir hat mir kürzlich gesagt, dass Social Media für sein B2B -Geschäft nicht relevant war, weil sie nicht an Verbraucher verkaufen. Es ist wahr, sie verkaufen nicht an Verbraucher.

Aber sie Tun Verkaufen Sie an den Menschen, und etwa 5 Milliarden von ihnen verbringen mehrere Stunden am Tag in den sozialen Medien. Moral der Geschichte: Lassen Sie sich von niemandem erzählen, dass B2B -Unternehmen das Sozialprior nicht priorisieren sollten!

Es gibt unzählige B2B -Marken, die in den sozialen Medien erstaunliche, bahnbrechende Arbeit leisten, einschließlich des Verkaufs. Und du auch!

Tl; dr

In meinen Gesprächen mit Real Gen Z -Profis wurde mir klar, dass wir nicht kurz vor einer großen Geschäftsverschiebung sind – wir sind bereits da. Und wir müssen uns jetzt steigern, um voranzukommen. Der Schlüssel dazu liegt in den Käufern der Gen Z auf den Fahrersitz, während sie sich auf ihren Kaufweg begeben.

Im Moment stehen wir in unserer Branche in einem piefenwechselnden Moment, einem dieser seltenen Scheidewegs, an denen mutige Bewegungen alles umgestalten können. Meine Herausforderung für Sie ist einfach: Lehnen Sie sich in diesen Moment mit Zuversicht, Optimismus und Widerstandsfähigkeit an, denn es ist eine Gelegenheit, die Sie sich nicht leisten können, es zu verpassen!

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